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【营销干货】2022出海品牌如何规划全年合作伙伴营销策略?

跨境电商的2021年终总结似乎略不尽如人意,后疫情时代的供应链运输隐患、平台营销下的流量成本危机……都是2021关键词。但探索DTC独立建站、品牌力引流模式的一些跨境企业总算在2021年尾逐渐踏上新模式的轨道。

2022年,更多的出海品牌如何脱离平台流量,塑造品牌影响力引流?如何借鉴已成型大品牌的营销方式?这些问题始终是出海企业营销的重要挑战。

对DTC品牌独立站而言,合作伙伴营销

能帮助企业用简单的方式完成困难的挑战。

在新一年,出海DTC品牌合作伙伴营销的攻略可遵循“以终为始”四字原则。

品牌自身的成长以“年”为周期进行规化,合作伙伴营销同样需要年度性的策略。开展合作伙伴营销项目的一年,每个季度都是黄金期。

品牌需要在合作伙伴营销项目的六大阶段做出持续运营。若希望在年终取得更加理想的营销业绩,并实现良性循环,品牌应在各个季度对合作伙伴营销项目采取更有针对性的策略。

Q1 配合品牌在新一年的市场定位,优化合作伙伴矩阵

第一季度,首先需要对现有合作伙伴关系进行梳理、优化、再拓展。

优化的原则需要基于品牌在新年的战略,而战略更不能脱离过往的经营、消费者数据、合作伙伴营销数据。

除了使用常见工具对消费者数据进行分析,通过Impact Partnership Cloud平台的可视化报表功能,品牌可以对合作伙伴营销数据进行抓取和分析。

  • STEP 01 定位优质合作伙伴。
    例如,消费者在哪个合作伙伴的网站点击量高,转化多?在当时具体营销情景下,受到哪些市场因素影响?排除市场因素,哪些合作伙伴表现最好?
  • STEP 02 优化合作伙伴资源库。
    根据绩效表现最好的合作伙伴和精准定位后的消费群体,找出同类型/目标用户群体相似且未合作过的合作伙伴,列出新一年合作伙伴的拓展List。同时,找出上年度在营销活动中,发挥失常但仍有价值的合作伙伴,列出新一年合作伙伴的激活List。对于上年度绩效表现不佳、合作有掣肘的合作伙伴,可以终止合作。
  • STEP 03 调整目标消费者画像,根据绩效反馈,确定新一年的品牌年度战略。
    尤其需要根据消费者的客情状态,判断整年的营销节奏。例如,对上一年一直在做新客户拓展,而复购率不够的企业而言,可以反馈老客户为促销核心,加以温情元素,通过去年绩效较好的合作伙伴来推广激活老客户。而对于上一年业绩趋于稳定,需要拓展新客户的企业,可以在情人节等重要节日营销点,通过STEP 02列出的拓展List进行推广。

小贴士

第一季度的营销活动推荐兼顾品牌与促销,侧重品牌逐步造势。通过品牌营销活动小细(xin)节(ji)或公益营销方案等为品牌塑造良好的公众形象的同时,延续上一年第四季度的促销余温。

Q2 积极拓展多样化合作伙伴,在多阵地打好品牌推广的基础

第二季度,关注网红营销和媒体合作的长尾效应。在预算足够使用的情况下,物色拓展新型合作伙伴,包括但不限于媒体、网红以及B2B战略合作伙伴等,共建消费者信任圈。

  • 内容营销合作伙伴(媒体、网红等)

内容营销合作伙伴是出海品牌累积品牌资产的重要渠道。

不仅有传统媒体的品牌背书来帮助品牌建立良好的公众形象,还有各种规模的KOL、KOC等在新媒体平台上Po测评、软文,用有趣或专业的方式在自己的粉丝群体中进行推广,让品牌能直接获得一些消费者的喜爱和信任。

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  • B2B战略合作伙伴

品牌可以积极拓展全球B2B战略合作伙伴,在impact.com的合作伙伴营销项目管理平台Partnership Cloud上,通过资源置换或CPA推广的导流模式,建立更为广泛的流量入口。

小贴士

第二季度的工作重点在于扩大品牌的广度与深度,尚有余力的品牌还可以利用商业节点对年终大促进行营销方式和合作伙伴的测试——测试新模式(如果较去年有调整)、新渠道、新方法的效果,达成与合作伙伴的新共识。

Q3 高效管理网红资源,巩固消费者信任圈,为年底绩效成果冲刺

市场竞争和技术应用共同促进了网红营销的发展,这将是许多新可能的土壤,也是DTC品牌独立站的东风。在全球,品牌在网红营销上的投入正在不断增加,预计在2022年的投资规模将达到150亿美元。

在网红营销的合作模式下,网红会与粉丝群体分享品牌的理念、内容和产品,共建信任和青睐。

在数字时代,这个消费者更习惯在线上收集信息、了解品牌和产品的时代,通过“KOX”推广的营销内容更易受到消费者信任。

网红营销带来的是品牌和产品的双赢,不同类型的网红(如头部、腰部、自来水等)组合能够产生奇妙的化学反应,甚至网红的粉丝的粉丝也会带来意外的收益。

impact.com旗下的全流程网红营销项目管理SaaS平台Activate,不仅在全球拥有超过5万的高活跃认证营销网红入驻,还可以自定义创建营销活动,通过标签化社区生态,快速寻找相同调性和主题的意见领袖/网红并进行合作。

小贴士

在第三季度中,网红营销沉淀的流量与影响力将成为品牌决战年终季的核心“战力”。为了打好这年终一战,品牌还需在三季度进行必要的准备工作:

①根据年终季营销目标再度优化合作伙伴项目,提高对优质伙伴的激励;

②维护与优质伙伴的合作关系,预先对年终计划充分沟通并达成共识;

③筹备匹配四季度合作伙伴营销目标的产品与费用。

Q4 联盟营销主攻,网红营销辅助,全域整合迎战年终

一年的营销内容铺排将在第四季度迎来收获的时刻,强执行、快反应与合作伙伴营销管理将决定品牌力向价值力转化的成色。

联盟营销是目前跨境品牌最普遍、最常用、最成熟的方式之一。相对其它营销方式,联盟营销能够更加快速出单,为品牌的现金流托底;运作效率最高,落地速度最快,便于调整灵活,风险较小;资源网络也相对丰富,合作方式多样,能够适应不同的品牌战略。

同时,全年各类合作伙伴营销产生的品牌效应将在本季度共同作用,在年终季的消费刺激下,创造更多的增长空间。

小贴士

第四季度,出海企业可以采用新型联盟营销推广方式,拓宽出海业务增长渠道。

2022年,无论是一季度的合作伙伴矩阵优化还是二季度的品牌影响力构建,无论是三季度的网红东风还是四季度的联盟营销,各个品牌都应根据自身的发展需要,以全年为周期制定合适的合作伙伴营销策略。

impact.com致力于帮助出海企业高效、精细化管理合作伙伴营销项目,助力企业做品效合一的营销。

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