在当今竞争激烈的商业环境中，联盟营销作为一种强大的营销方式，已经成为品牌推广和市场拓展策略不可或缺的组成部分。随着这一趋势，联盟营销平台的市场需求也迅速增长。根据调查数据，2023年全球联盟营销平台市场规模为162亿美元，预计未来几年将以15.44%的复合年增长率持续增加，到2030年将达到约383亿美元。
然而，很多品牌在利用联盟营销平台开展和管理联盟项目时，常常面临转化率不佳、利润低下的难题。其中，联盟佣金策略的制定是影响以上问题的关键因素之一。尽管高佣金率能提高联盟客的积极性，但同时也会影响整体项目的收益比。
因此，如何制定一个“合适”的佣金策略是联盟营销人员共同关注的问题。在本文中，我们将介绍在联盟营销中制定佣金策略的关键步骤与方法，通过这些策略和方法，品牌能够更好地建立起高效、透明、双赢的联盟合作关系，实现更大范围的市场渗透和业务增长。
第一步：知己知彼
明确联盟业务目标
在与营销伙伴正式协商佣金之前，明确品牌自己的业务目标至关重要。清晰的业务目标有助于避免误解和沟通障碍，提高合作效率和成果。品牌可以通过深入了解自身业务战略和发展目标，以及与潜在伙伴的共同利益，制定具体的合作目标。一般来说，品牌常见的联盟项目目标包括以下几点：
- 促进品牌收入增长
- 增加新客数量/提升复购率
- 扩展流量渠道
- 开拓新市场
了解行业水平
必要的行业研究能够帮助品牌营销人员在谈判准备中建立更客观、更完整的视角，通过行业平均水平表现检查自身联盟项目的设置是否存在问题。通常情况下，营销人员可以从以下两个方面入手：
- 明确行业平均水平。这包括品牌所在品类的动态、行业趋势，该品类通常使用的营销渠道以及平均佣金率等，它们通常能够帮助营销人员依此为基准，设置更为合理的佣金结构与佣金比例。
- 了解竞品计划。通过相关平台数据和网络公开信息，营销人员可以了解并研究竞品的联盟项目情况，比如他们的项目表现如何、结构如何、提供的佣金比例或是其他特殊的激励政策，这能帮助营销人员更好地策划整个联盟营销项目。
确认品牌预算
明确本次联盟项目的业务目标后，营销人员可以参考行业情况，结合品牌内部的预算分配，进一步评估本次项目的预算。关于佣金设置，需要考虑在不影响整体利润的情况下，预留多少空间给到联盟佣金。在这一步中，以下几点建议营销人员作为参考：
- 明确品牌利润空间。联盟项目的目标应该与整体品牌目标保持一致，品牌的利润水平有多少也影响着联盟项目整体的预算、佣金机制的确立。
- 考虑品牌的长期发展。在确认预算分配的过程中，品牌还需要考虑运营过程产生的其他成本费用，比如运营人员的管理费用、渠道投入成本、营销物料成本等等，这些都是影响品牌利润率的重要组成部分。健康良性的财务状况能够帮助品牌打好长期发展的基础。
第二步：用数据说话
我们曾在如何招募联盟客的推文中强调：品牌的相关性是营销伙伴选择合作的重要原因。这一点在后续的佣金谈判中同样适用，营销人员需要知道营销伙伴在合作中真正的需求以及受众群体，从需求出发谈论品牌可以提供的支持以及资源，从而提高合作效率。在此基础上，品牌营销人员还可以从以下几个方面提高谈判筹码：
强调合作优势
- 描述品牌的未来增长计划。合作的根本目的在于实现合作双方的共同目标，无论是品牌还是联盟伙伴，业务的增长性是影响双方的共同决定因素。营销人员在实际谈判的过程中，可以展示品牌的目标人群、增长目标，向营销伙伴呈现品牌未来的增长潜力，帮助营销伙伴认识到该项合作的增长点。
- 提供优秀的合作案例。品牌过往的合作案例可以在谈判过程中发挥重要影响，这有利于营销伙伴更加直观看到与品牌合作的未来愿景以及预期可以实现的目标，增强品牌的说服力与影响力，也能让营销伙伴更加深刻理解品牌目标并客观衡量自身匹配度。
强调透明度与公平性
- 提供具有市场竞争力的激励政策。在初次谈判的过程中，营销人员可以在市场平均水平范围中选取佣金率做初次报价，这代表着品牌能够提供具有市场竞争力的激励政策，体现品牌的合作诚意，为后续谈判提供进一步的空间。
- 公开透明的数据支持。明确营销伙伴的价值是联盟项目成功的关键，这关系到佣金分配的公平合理性。这一过程往往意味着品牌需要对整体运营数据有强大的追踪把控能力，以及能够对营销伙伴的实际表现进行科学的归因分析，明确营销伙伴创造的实际价值。
作为全球领先的合作伙伴营销项目管理SaaS平台，impact.com提供丰富多样的数据报表，帮助营销人员从多个视角明确营销伙伴创造的价值，在「Reports」板块，营销人员可以通过「Performance」报表，查看实时更新的联盟项目数据情况。通过Data Lab自定义报表功能，营销人员还可以自行创建报表模板，满足个性化的业务分析需求。
在「Optimize」功能模块，营销人员可以通过Contribution、Payout、Audience、Benchmark等多种报表，了解营销伙伴创造的实际价值，为后续佣金调整协商提供公开、透明的支持数据，增加整体合作的信任度，巩固双方的合作基础。
(图片来源：Partnerships Experience Academy)
第三步：创造长期价值
基于绩效的合作形式，为品牌以及营销伙伴创造了双赢的机会，营销伙伴能够按照创造的价值获取佣金，品牌同时能够真正实现按照「效果」付费，极大地避免了预算的浪费。进一步来看，这种形式鼓励营销伙伴付出更多的努力达成更高目标，佣金结构的设置就变得尤为重要了。impact.com提供可以动态调整合同的管理功能，能够满足营销人员对于灵活调整佣金机制的需要：
- 提供多样化的佣金结构。营销人员可以选择固定比例/浮动比例/阶梯奖金等多种形式来与营销伙伴协定佣金结构机制，这为双方合作带来灵活性，品牌可以根据不同营销伙伴的能力与目标制定合适的激励方案，从而形成更加有效的合作关系。
- 支持多样化的转化事件。impact.com支持根据不同的转化事件定义不同的佣金支付条件，并且能够支持不同支付条件组合的形式，这为营销人员谈判提供了极大的自由度，同时也能促进营销伙伴达成更高转化目标，实现创造更多收入的可能。
- 精准追踪与结算。impact.com强大的数据追踪与归因技术，能够帮助营销人员在合同签署完成后，根据合同条款追踪佣金达成情况与佣金的计算，并提供70+种货币满足全球化市场发展的需求。这一强有力的技术优势，关切到营销伙伴结算的效率与资金回笼的速度，是营销伙伴合作谈判的重要考量因素。
(图片来源：Partnerships Experience Academy)
在品牌的全球拓展战略中，impact.com为出海品牌提供了科学制定联盟项目以及全流程精细管理的支持。平台的功能和特性有效促进了品牌与营销伙伴之间的合作透明度，增强了双方的信任。通过协同品牌与营销伙伴的合作目标，impact.com助力出海品牌创造更多在海外市场发展的机遇，更好地应对市场带来的挑战，实现可持续的品牌增长。
