下半年的销售旺季即将来临，Salesforce数据显示，在2023年的假日购物季（11月1日至12月31日）期间，全球在线销售额预计将同比增长4%。面对即将到来的购物狂欢节，各出海品牌都在紧锣密鼓地准备，希望通过强有力的营销策略在竞争激烈的市场中脱颖而出。联盟营销作为众多品牌青睐的重要策略，对实现品牌整体目标非常重要。多样化的合作伙伴更可以为品牌注入新鲜感，打破传统营销的局限，吸引更多关注并促进销售增长。对于处在成长初期的出海品牌来说，联盟营销如何招募到优质的营销伙伴是首要需要解决的问题。伴随着品牌的不断发展，积累的品牌效应可以帮助吸引优质的合作伙伴资源，在这个阶段，品牌将更加关注如何优化现有的营销资源，从而提升联盟营销绩效。
我们在之前介绍了如何利用impact.com平台解决营销伙伴招募难的问题，下面我们将重点探讨如何通过「Optimize」功能模块优化联盟营销项目运营，高效推动销量增长，赢得假日购物季的胜利。
作为专业的合作伙伴营销管理SaaS平台，impact.com的「Optimize」功能模块通过展示多维度报表，助力品牌深入了解营销伙伴，优化营销伙伴推广效果。值得联盟营销人员关注的有如下几项：
- Participation value：追踪每个合作伙伴在整个客户旅程中的作用，明确合作伙伴真正的营销价值
- Payout：在多个营销伙伴综合作用的情况下，通过甄别异常数据，规避过度的“抢单”行为
- Audience：展示客户价值与行动相关数据，帮助了解获客情况
- Funnels：通过了解营销伙伴在消费者购买路径各阶段的“流失率”，寻找提升转化率的路径
- Benchmark：将关键指标与行业基准进行比较，以确定差距和潜在机会
01
明确营销伙伴价值，按「效果」计佣
在Participation value板块，「Contribution」报表为营销人员提供了关于营销伙伴在消费者购买旅程不同阶段的影响和作用的概览，包括介绍（Introduce）、影响（Influence）、下单（Close）等，通过可视化报表的形式帮助品牌深度了解每个营销伙伴的贡献价值；尤其当某个营销伙伴独自促成消费者下单转化，营销人员也能在报表中看到相应的数据。
(图片来源：Partnerships Experience Academy)
这些报表能够帮助营销人员明确合作伙伴的价值，并且基于绩效数据，营销团队可以评估目前的佣金机制是否合理，以此不断优化合作伙伴关系。目前，联盟营销项目大多数倾向采用“last click”归因模式。然而，如果营销伙伴在种草阶段的贡献比例较大、在下单阶段贡献较少，在这种模式下，他能获得的佣金回报难以与创造的价值相匹配。此时，品牌可以根据数据反馈进行分析和决策，在impact.com平台调整支付和佣金机制，以鼓励营销伙伴的价值创造，促进业务可持续增长。
(图片来源：Partnerships Experience Academy)
Payout板块的「Crediting Concerns」报表，展示了出现在同一转化路径中的两个营销伙伴最终被归因的数据对比。通常用来辅助营销人员进一步明确营销伙伴的贡献，检查营销伙伴是否得到了应有的激励，并对此作出相应调整来保证合作的公平性。
(图片来源：Partnerships Experience Academy)
02
挖掘客户数据，优化营销伙伴策略
Audience板块的报表为营销伙伴提供了新客情况以及他们的行为数据，里面包含每个营销伙伴带来的新客数量、购买频率、复购率、客单价等等。营销人员可以利用这些报表复盘联盟营销活动中的客户行为数据是否达成本次的营销目标。比如新客增长情况、最主要的新客来源是哪个营销伙伴带来，不同的营销伙伴之间客户的成交额是否有明显差异。能够为品牌带来高价值客群的营销伙伴值得重点关注，在后期可以激励他们持续创造更高价值。
(图片来源：Partnerships Experience Academy)
03
深入消费者购买路径，洞悉营销伙伴优势
对于商业模式是多步骤成单的企业，「Events Funnel」报表展示了每个营销伙伴在消费者购买路径各个阶段的“流失率”。品牌营销人员可以根据数据反馈进一步分析流失率高的原因，针对性地提升转化效率。比如对于APP类的企业来说，营销人员可以选定app下载、注册和app内购买三个阶段，观察不同的营销伙伴在每个阶段推广的流失率，从而明确优化策略，高效提升转化。
(图片来源：Partnerships Experience Academy)
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对标行业基准，改善营销伙伴策略
「Benchmark Overview」报表提供了品牌营销项目相关绩效数据与行业/品类相似项目的平均水平对比情况。营销人员可以查看行业/品类相似营销项目的营销伙伴总体规模、活跃度、基本运营指标情况（例如AOV、CPA、转化率等），并通过可视化的对比图明确与行业基准水平的差异。通过以上洞察，品牌可以思考以下几个问题，找到存在的差距以及未来改进的方向：
- 整体营销项目实际的完成情况如何？
- 合作伙伴资源利用是否充分？
- 是否过于依赖某部分伙伴资源？
(图片来源：Partnerships Experience Academy)
成功案例
全球知名体育零售品牌迪卡侬在进入加拿大这个新市场之后，意识到开展联盟营销项目对于获得当地消费者的信任至关重要。然而团队缺乏相关经验和资源，导致项目运营效率低下，绩效不佳。在与impact.com和联盟营销机构Seven Square Media合作之后，团队的联盟项目获得了如下成效：
- 联盟项目运营效率提升了20%
- 6个月后联盟项目营收增长了533%
- 3年后联盟项目转化率提升了182%
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