联盟营销，是获客渠道吗？
是，也不是。
在过去，它常以「转化」为核心，与“低价”、“促销”、“跑量”等关键词绑定。随着中国企业出海进程步入深水区，获客成本水涨船高，品牌对于流量的要求也从“短期转化”转向“长期可持续增长”，即不单单只看点击、销量，更关注内容的延展性、合作关系的可持续性。
这也是许多品牌正在实践的方向。联盟不再是单一转化渠道，而是逐渐向更多其他环节渗透，比如品牌教育、用户信任、内容营销，成为支撑品牌可持续增长的重要力量。
这种转变，我们可以在TikTok for Business的联盟实践中窥见一二。
作为一个服务全球广告主的B2B营销平台，TikTok for Business在构建联盟体系的过程中，他们并没有延续传统的联盟打法，而是搭建出一个“以用户为原点、以数据为驱动、以信任为连接”的完整增长闭环。
从招募逻辑到合作方式，再到系统架构，其联盟策略不仅高效，更具灵活与可复制性，在如何理解、运用、升级联盟营销的“打法”方面，为全球化企业提供了新思路。
75%的广告主，去哪里学投放？
TikTok for Business的联盟招募并不是先看“我有什么资源可以招谁”，而是从“我的用户会向谁学习”倒推，找到最有影响力的人。团队与内部营销科学部门合作，设计了一项调研，试图弄清楚这些广告主都是如何学习平台使用方法的。
结果令人意外：75%的用户并不是通过TikTok官方的帮助中心、文档或培训课程来获取信息的，而是主动搜索博客、KOL网站、播客或YouTube频道，去学习那些“非官方”的实操经验和投放技巧。这意味着，真正影响用户使用决策的，并不是品牌自己，而是那些第三方的「影响者」。
于是，TikTok for Business联盟项目的招募逻辑也随之调整：
- 寻找影响用户的人
团队站在产品用户的角度思考，了解SMB（中小企业）客户的行为模式，比如他们通常去哪获取信息？他们喜欢阅读什么内容？他们会去哪里学习如何投放TikTok广告？根据以上答案尝试拆解用户旅程，找到这些真正影响用户决策的「影响者」。
- 用内部数据指导联盟招募
通过内部数据分析，识别在不同垂直行业中转化效果好的伙伴类型与触点渠道，用数据驱动营销决策。
- “测试–学习–迭代”
Vana Han（TikTok for Business全球合作伙伴营销负责人）将他们的方法概括为“测试–学习–迭代”。TikTok for Business在发展联盟初期不断从反馈中迭代合作伙伴矩阵，他们发现传统联盟客（如Coupon、loyalty等）这类合作伙伴并不适合他们，最终找到三类适配其商业模式的合作伙伴：
- 内容创作者：包括营销领域的意见领袖、专家、广告平台运营者，为从业者提供深耕垂类积累的专业知识。
- 营销代理机构：包括媒体代理、效果广告代理、品牌代理等。他们通常承担「教育者」的角色，帮助TikTok for Business向品牌与广告主提供专业的知识培训。
- 战略B2B合作伙伴：通过与其他大型企业进行联合营销，把TikTok的产品推荐给他们的SMB（中小企业）客户群体，帮助这些客户试用TikTok产品，赋能其业务增长。
（图片来源：TikTok for Business联盟招募页）
走向长期合作，需要做对什么？
TikTok for Business联盟项目最大的挑战之一，是帮助合作伙伴更好地理解与适应其产品以及广告创意逻辑。TikTok Ads是相对较新的广告服务，其“TikTok First”（不能直接使用Meta、Google的广告内容，必须从TikTok的形式出发重新创作）的创作逻辑对广告主，尤其是资源有限的中小型企业，提出了更高的要求。
如何克服这一挑战？除了常规的培训与教育支持，企业需要与合作伙伴进行更紧密的关系维护。Vana认为TikTok for Business与合作伙伴之间不只是工具使用的关系，而是基于信任的长期伙伴关系。针对这一点，她分享了自己在日常工作中的实践：
- 像朋友一样对话
在与创作者或代理商沟通时，营销人员可以适当减少商业用语，而是“像朋友发信息”一样的方式进行互动。比如：邮件中会使用非正式语气，如小写字母、少许错别字等等比较生活化的场景；主动询问对方意见，邀请他们来做决策。
这种微妙的转变，在日常工作中也许不容易被量化，但却快速提升双方合作的粘性。当合作方感受到的是“人与人”的平等对话，真正的伙伴关系才开始建立。
- 重视合作方的反馈
有一位内容创作者曾向Vana反馈称，在引导广告主注册TikTok平台后，虽然用户是通过他发布的内容完成转化的，但由于系统采用“最后点击”归因模型，而系统自动邮件成了最后一步触达点，导致归因归属给了邮件，而非创作者本人。
Vana非常重视此次反馈，回去之后做了归因机制调研与影响评估，并推动团队将联盟渠道的归因权重上调，确保创作者的努力能真正获得回报。
规模化增长的关键是什么？
如果说“以用户为原点、以数据为驱动、以信任为连接”的增长模式构成了TikTok for Business联盟计划的底座，那么真正让这个体系高效运转的，是一整套以SaaS平台为支撑的工作流程。
通过与impact.com合作，TikTok for Business改变了其全球联盟计划，通过自动化合作伙伴管理流程和以数据驱动决策实现了合作伙伴3倍增长，手动操作工作量减少75%：
- 流程自动化：把人从重复性工作中解放出来
联盟项目初期面临大量重复性工作，比如追踪转化、结算佣金、给合作伙伴开票和沟通素材更新，这些常规事务极其消耗团队精力。引入impact.com平台后，这些工作流程得以自动化管理：
- impact.com可以跨平台、跨设备自动追踪营销数据，并根据不同渠道预设归因规则，形成用户旅程，按照实际贡献分配权重；
- 平台内可以实现从“招募-签约-结算-开票”流程一体化，大幅减少“人”的参与，降低工作的出错率与跨部门之间流程的摩擦；
（图片来源：impact.com）
- 数据驱动：让决策变得更科学
impact.com不仅优化了操作端的自动化，更提供了强大的报表和分析能力，帮助TikTok拥有清晰的数据洞察：
- 可以在一个平台中查看联盟项目的整体表现，也可以根据区域（如APAC）或伙伴类型（如代理商、创作者、战略B2B合作伙伴）等维度进行细化分析，实现全球业务的统一化管理；
- 可视化报表支持团队快速判断是否需要优化激励机制、调整归因权重、筛选重点支持对象，实现迭代式增长。
（图片来源：impact.com）
- 全球化支持：在“统一”中兼顾“本地化”
随着联盟项目从北美试点走向全球，TikTok for Business需要解决：如何在统一平台基础上，实现对不同国家和地区合作伙伴的本地化支持与快速响应？
作为全球领先的合作伙伴营销管理SaaS平台，impact.com在全球16个国家设有21个办公室，能够为出海企业提供覆盖多时区、多语言、强本地资源的支持团队。同时，依托统一平台架构，出海企业仍然可以保持数据统一、归因统一、结算方式标准化等优势，在“统一”中兼顾“本地化”运营。
从TikTok for Business的实践中我们可以看到，联盟营销已经不再是以点击、转化为核心的“交易型关系”，而是逐步演化为以信任、共创、长期价值为导向的“伙伴关系”。这种转变，正是联盟“新”价值的具像化表现。
当然，柔性的关系更加需要强大的系统作支撑。当合作规模从“几十人”扩展到“成千上万”的规模时，出海企业无法再依靠手工表格和点对点沟通完成管理。
impact.com自动化的流程、科学的归因机制、可视化的数据洞察，以及全球化的本地支持团队，可以帮助更多出海企业实现可持续增长与爆发式跨越。
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