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DTC出海消费者观察:新一代流量大潮在哪里?

国际电子商务依旧是当今炙手可热的商业形式,近年来出现了新的格局:跨境电商逃离亚马逊,在独立站寻求出路。传统的流量玩法已不再吸引当下消费者的目光。

无论是DTC独立站的营销引流,还是亚马逊商家对站外流量的需求,关键都在于如何找到主要的线上消费人群。

现在的线上消费者是谁?

据Business Insider报道,Z世代占全球消费者的40%。美国银行2020年的报告OK Zoomer提到,“25亿人口中的Z世代人群有7万亿美元的消费力。到2025年,他们的消费力将增长到17万亿美元,到 2030 年,将达到33万亿美元,将会占全球收入的 27%,并在次年超过Y世代”。

(图片来源:Think With Google)

据Think With Google称,74%的Z世代将空闲时间花费在移动互联网,约 71% 的Z世代青少年使用移动设备观看视频,而51%的人使用移动设备浏览社交媒体。Z世代人口高度互联,甚至有21%的Z世代认为发消息就可以完成一场约会。

从消费者一侧看,Y世代是目前主要的线上消费力,而Z世代目前在线上保有最高的活跃度,是未来最重要消费力量之一。毫无疑问,掌握Z世代的目光,就找到了线上流量的聚集处。

Y世代和Z世代在近十年都会是跨境电商的主要目标消费群,了解Z世代的特征是跨境电商掌握流量密码的必修课。

现在的线上消费者画像什么样?

Y世代

年代特征:年收入高于大多数老一代,也是受教育程度最高的一代,并且对自己的未来特别乐观。
消费习惯:高进高出。
消费特点:对于他们来说,价格不是购买决策的核心,而在于产品是否值得买。因此,他们常常倾向于通过开箱视频、评测等内容来研究产品和品牌。
Y世代的目标是:有质量地花钱。

Z世代

年代特征:比过去几代人在工作上更努力,喜欢真人多于喜欢名人。他们疲于广告,82%的Z世代会跳过视频广告。
消费习惯:他们习惯于省钱、省时间,比起奖励机制、特惠等传统营销噱头,这群数字原生民更乐于自己寻找最佳deal。
消费特点:更喜欢通过社交媒体的视频和influencer来了解产品,他们喜欢真人多于喜欢名人。
Z世代的目标是:务实地花钱。

如何触达这类目标人群?

在合作伙伴营销生态中,品牌通过与传统联盟客、社交媒体红人、内容媒体、品牌大使等合作伙伴开展营销合作,能够高效触达这些合作伙伴已有的受众群体。

根据Y世代和Z世代人群的画像特点,品牌可以选择与社交媒体红人合作,利用他们的影响力提高品牌知名度,为品牌进行站外引流,牢牢抓住线上消费者的目光。在他们的购买决策过程中,通过内容媒体合作伙伴给到消费者购买建议,再结合折扣推广等传统联盟客刺激他们的消费。

(图片来源:luc.id)

Q 线上消费者喜欢什么样的品牌?

出海DTC品牌想要获得线上消费者的关注,要注意两件事:

1 有故事可讲

再小的电商,也有品牌;再小的品牌,也是企业;再小的企业,也有性格。一众的品牌故事,消费者多数已经觉得乏味和无聊了。比起模板化的人设,有明确价值观和性格的品牌更抓人眼球。

企业价值观清晰。例如,海外服饰类DTC品牌Ivory Ella明确致力于大象保护事业,承诺会把 10% 的利润捐赠给大象保护组织;
品牌性格明了。例如,自带流量的海外美妆类DTC品牌Kylie Cosmetics利用Instagram作为营销渠道,经常出限量版产品,牢牢抓住线上消费者“想要买的值”、“害怕错过”的焦虑心理。
专注解决问题。例如,专注解决女性携带化妆品补妆比较麻烦的问题,以“便携”、生产管状包装为产品特点的彩妆DTC品牌Milk Makeu,以及专为医护人员打造改良版制服的时尚DTC品牌Heather Hasson。

2 品牌有真实感

DTC品牌的合作伙伴就像消费者在线上的朋友,向消费者推荐新朋友一样介绍品牌。品牌也要主动向消费者“打招呼”并成为“有功能性的”朋友。

例如,MM LaFleur长期在推出的电子杂志、社区和社交媒体上和消费者交流女性相关话题。例如,国内DTC品牌盒马生鲜在微博平台改名为“盒盒马马”后改不回来引发的消费者讨论和关注。

无论官方,还是娱乐,都让品牌显得有性格、真实。品牌甚至可以用耿直甚至自黑的方式沟通,和消费者相互搀扶成长。

结语

流量红利时代进入尾声,出海DTC品牌想要延长新消费品牌在海外市场上的生命周期,掌握新一代线上消费者的流量聚集方式,可以借由合作伙伴营销迅速打开与消费者沟通的大门,用“KOX”种草模型高效搭建出海DTC品牌在线上消费者心中的品牌形象,传递品牌故事,获得TA们的喜爱。

impact.com向出海DTC品牌提供社交媒体网红、企业责任项目、深度合作媒体、战略B2B合作伙伴等全矩阵的合作伙伴选择,旗下产品Activate在全球拥有超过5万的高活跃认证营销网红入驻,品牌可以在平台上自定义创建营销活动,通过标签化社区生态,快速寻找相同调性和主题的网红进行合作。

impact.com致力于帮助出海企业从“0”到“1”,从“1”到“100”地开展合作伙伴营销项目,打造深入人心的DTC品牌。

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