针对出海品牌的线上营销策略，我们在《消费者购买决策发生格局性变化，跨境企业营销如何覆盖线上触点？》曾提出过，在循环型消费路径中，营销是个整体：“消费者购买路径的非线性变化，让消费者在整个消费路径的每个阶段都有出现购买行为的可能性，给品牌带来全链路营销的挑战与机遇。”
这个营销逻辑在近年短视频风靡的市场情境中，出现了一些有专属意义的词，例如“种草营销”。艾瑞咨询将“种草营销”定义为，品牌和产品信息承载在内容上并影响消费者心智的过程。
事实上，种草营销在我们的合作伙伴营销体系中，占据非常重要的比重。在整个种草营销的过程中，首先是让品牌和产品信息深入人心，再通过投放如优惠信息等广告和内容的方式，刺激消费欲望，既实现了品牌推广，又完成了营销绩效。
那么，对于出海DTC品牌而言，什么是开展“种草营销”活动的关键要素呢？
对于这个问题，impact.com为出海DTC品牌提出了“N+3”种草营销模型的玩法。而作为主要营销伙伴类型之一的网红合作伙伴，将贯穿在整个“种草营销”活动模型中。
什么是“N+3”种草营销模型？
首先，通过多次循环测试，找到最能吸引消费者的卖点描述以及关键目标消费群体。随后在产品进入市场开展的营销活动中，进行包含产品话题、热点话题、促销话题的三层营销节奏：
- 产品话题：平台大V引发产品及卖点讨论
- 热点话题：中小型KOL结合使用场景，种草热点
- 促销话题：联盟营销伙伴发布促销信息，推动转化
“N+3”种草营销模型有什么价值？
不难发现，海外网红营销仍然是2023年出海企业十分重要的营销方式之一，但出海品牌在与网红的营销合作过程中经常出现两个问题：一，对营销内容把控力不足而影响了网红营销效果；二，与网红的合作通常是一次性的，缺乏传播节奏。
事实上，用好KOL营销的核心要素有两点：营销内容和营销节奏。“营销内容是否足以吸引目标消费者?”、“营销节奏是否足以引人入胜？”是出海企业在开展海外网红营销时需要反复考量的两个关键问题。
“N+3”种草营销模型让品牌的网红合作伙伴能在合适的时间做合适的事情，整体营销campaign在有传播节奏的情况下进行，不仅能达到优化网红KOL组合从而降低整体成本的目的，而且能获得更好的营销效果。
- “N”是什么？
开展循环测试，找到合适的卖点描述
首先，品牌需要梳理自身的产品优势，找出当下市场环境中最容易吸引人的几个卖点，并制作不同角度的内容，如PGC内容、UGC内容等，或是使用不同类型的内容载体，如图文、短视频等。随后，找到符合推广需求的合作伙伴。例如，通过impact.com平台的筛选功能，找到与品牌目标消费者匹配的KOL合作伙伴，在其中挑选费用合理的KOL组合，结合不同的卖点描述形式进行营销推广。
最终，在不断的测试中，标定1-2个卖点及内容形式的组合，作为后期开展种草营销的核心输出信息。 - STEP 01 平台大V制造卖点相关话题
筛选过往营销活动中效果最好的平台大V，通过他们发布卖点相关话题，和网红KOL本身的调性进行深度结合，传递品牌和产品的卖点信息。 - STEP 02 中小型KOL或垂直类KOL引入产品信息
以垂直领域相关度和营销效果为标准，筛选、邀请合适的中小型KOL加入种草大军、参与话题讨论，在目标消费群体和潜在消费群体中放大话题讨论度，形成一定规模的舆论效应。
同时，进一步观察并抓住消费者话题讨论热点，从产品卖点如何解决其痛点着手，将产品及品牌信息精准带入话题。 - STEP 03 开展联盟营销和KOL营销，实现有效转化经过平台大V和中小型KOL、垂直类KOL的话题加热，品牌和产品均有了一定的热度，此时同步将营销主力放在联盟营销伙伴身上，重推促销优惠信息，通过联盟营销将累积的品牌热度进行有效转化。
不仅可以让营销预算的分配合理，从而降低获客成本，更可以让流量更为精准，降低转化难度。
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